5 tips voor succesvol onderhandelen

Onderhandelen doe je overal: op het werk (over een budgetaanvraag of een projectvoorstel) en thuis (eerst huiswerk maken en dan achter de computer). Alleen noemen we het vaak niet zo. Er kleeft een niet-prettig gevoel aan het woord onderhandelen en dat is jammer. Vaak denken we dat het gaat om op een harde, confronterende manier onze zin te krijgen. Maar onderhandelen ‘nieuwe stijl’ gaat over elkaars belangen kennen en in het oog houden en een oplossing voor een probleem vinden die voor beide ‘partijen’ een tevreden gevoel geeft.

De vraag is vervolgens: “Hoe doe je dat dan”? Hieronder geef ik je 5 tips die je helpen om betere onderhandelingen te voeren.

Ken je waarde en houd eraan vast

Je hebt iets te bieden: een voorstel of een mening en die is net zo waardevol als die van iemand anders. Denk niet te snel dat je mening er niet toe doet en licht je ideeën met verve (en feiten!) toe.

Creëer je eigen onderhandelingsruimte

Begin je onderhandeling 3 tot 5 niveaus boven het gewenste eindresultaat: zo creëer je ruimte om je gesprekspartner op onderdelen tegemoet te komen. Daarmee geef je het signaal af dat je niet 100% hoeft te winnen en mensen zijn nu eenmaal meer tevreden over de uitkomst van een onderhandeling als er een aantal concessies in hun belang gedaan is.

No-deal is ook een mogelijkheid

Wees bereid om de onderhandeling te verlaten als er geen overeenstemming bereikt is. Geef niet alles weg om ten koste van alles een onderhandelingsresultaat te bereiken: een uitkomst waar je niet gelukkig mee bent heeft geen waarde. Dan is no-deal misschien een betere uitkomst. Je geeft daarmee ook aan je gesprekspartner het signaal af dat je een minimumniveau hanteert voor een evenwichtig resultaat; en daar is niets mis mee. Sterker nog: daarmee creëer je bij de ander het gevoel dat hij/zij (ook) zijn best mag doen!

Hoe ga je om met ‘harde onderhandelingstactieken’?

Omgaan met 'harde onderhandelingstactieken' betekent dat je ze eerst als zodanig moet herkennen. Concentreer je dus op je gesprekspartner en wees alert op wat hij/zij zegt (inhoud), hoe hij/ zij communiceert (taalgebruik, toon) én op non-verbale communicatie (oogcontact, actieve houding). Zodra je bij de ander bepaald gedrag waarneemt en kunt benoemen, kun je er ook adequaat op reageren of een tegengeluid laten horen.

Spreek de taal van een onderhandelaar

Succesvol onderhandelen betekent dat je de taal van je gesprekspartner moet begrijpen én spreken. Verplaats je voor de start van het onderhandelingsproces in je gesprekspartner en houd rekening met jargon, formeel/ informeel taalgebruik. Maak onderscheid in taalgebruik dat voortkomt uit onderhandelingstactieken en taalgebruik dat voorkomt uit de achtergrond of gewoonte van je gesprekspartner.

Succes!

(Gebaseerd op een publicatie van Victoria Pynchon: "It's better to be good").